عنوان الموضوع : الأخطاء العشر الكبرى في المبيعات عقاري
مقدم من طرف منتديات نساء الجزائر

الأخطاء العشر الكبرى في المبيعات



بسم الله الرحمن الرحيم


فهذه عشرة أخطاء بيعية ذكر خبيرة البيع العالمي tom Hopkins أنها الأخطاء المشتركة الأكثر وقوعا للعديد من البائعين .

الخطأ الأول // عدم معرفة حقيقة عملية البيع

فكثير من البائعين في أيامنا لا يعرفون حقيقة البيع ، ولو ذهبت و أجريت استطلاعا بهذا الشأن لفوجئت بأن الكثير ممن هم مسؤولون عن المبيعات لا يعرفون عملاءهم المثاليين ، و لا سبب شراء العملاء للمنتج أو عدم شرائهم .
فعدم معرفة عملية البيع مع العملاء ينتج عنه أناس لا ينظرون إلا للعملة في خلال عملياتهم البيعية ، و هذا هو الطريق السريع لفشل الوظيفة البيعية و قصر عمرها .

الخطأ الثاني // توقعه تحسن الأشياء من تلقاء نفسها .

من أسوأ ا يمكن أن يؤدي إلى فشال العمل التجاري هو أن تكون خدمة العملاء فيه في أيدي أناس لا كفاءة لديهم أو غير مدربين . هنا عليك أن توقن أنك كل ما دفعته من أموال للدعاية قد ذهبت هباءا .
اعلم أن عميلك المرتقب لن تتحسن المعروضات معه فيقوم على شرائها من تلقاء نفسه ، بل الأمر متوقف عليك كبائع بالمقام الأول ، فميزات سلعتك لا تستغني عن مهاراتك البيعية بحال .
و اعلم أن مهارات البيع ليس هبة تولد بها ، بل إنها مهارات مكتسبة يتم تعلمها بالدراسة و الممارسة .

الخطأ الثالث // التحدث كثيرا و الاستماع قليلا

اعلم أن مندوب المبيعات الجيد مثل المخبر الجيد ؛ يطرح الأسئلة ، و من ثمّ يسجل الملاحظات ، و يستمع بانتباه و تركيز كامل لما يصدر من العميل من كلمات و لغة جسد .
فالعماد الرئيس في مهارة مندوب المبيعات ليست هي التحدث ، و غنما الأسئلة المطروحة ، لذلك يحتاج مندوبوا المبيعات إلى تدريب على كيفية طرح الأسئلة الصحيحة التي تقود في النهاية إلى مرحلة إتمام الصفقة .
فندوب المبيعات الناجح هو ذلك الشخص المدرب على طرح الأسئلة التي تقود في النهاية إلى مرحلة إتمام الصفقة .

الخطأ الرابع // استخدام الكلمات التي تدمر البيع

انتبه ؛ فقد تكون عالما بمنتجك ، تتوقد حماسا لممارسة العملية البيعية ، ثم بسبب وقوعك في استعمال بعض الألفاظ التي لها مدلول نفسي غير مرغوب لدى عامة ، تدمر عملية البيع كلية .

و قد أشرنا في مقالنا السابق ( قل و لا تقل ـ في المبيعات ـ ) الغالب المنشر من هذه الألفاظ ذات الوقع النفسي السيء ، و ذكرنا ما يقابلها . فارجع إليه فهو جيد .

الخطأ الخامس // عدم التعرف على التوقيت الصحيح لإتمام الصفقة

فاعلم أن كثيرا جدا من العملاء الذين تركتهم و لم يشتروا منك ، هم في الحقيقة عملاء حقيقيون كان ينقصهم فقط أن تجري معهم مرحلة إتمام الصفقة ، و لكن الإشكال أنك لم تعرف التوقيت المناسب لذلك ، ففات الأوان لاقتناص هذا التوقيت .

الخطأ السادس // عدم المعرفة بكيفية إتمام الصفقة

و هذا الخطأ غير السابق ، فهنا نجد العميل يعرف التوقيت الصحيح لإتمام الصفقة ، إلا أنه لا يعرف الكيفية الصحيحة التي ينفذ فيها هذه العملية .
و علاج هذا الخطأ هو التدريب على إتقان هذه المرحلة .

الخطأ السابع // انعدام المصداقية

من السيئ جدا أن يكون همك خلال مراحل البيع هو الحصول على أموال العميل . لكن الأسوأ منه هو أن تفعل ذلك و أنت غير صادق فيما تعرضه من كونه هو حقا ما يوفر و يلبي حاجة العميل .
لو حاولت إقناعهم بشيء خلاف ما يحتاجونه بالفعل فسيحدث أم من اثنين :

الأول : أن يكتشفوا تلاعبك ، و هنا مباشرة لن يتعاملوا معك بحال ، و سينشرون سمعتك السيئة ، بمعدل 11 شخصا لكل فرد منهم كما يقرره tom Hopkins .

الثاني : لو نجحت بالفعل في إقناعهم بخلاف الحقيقة ، فسوف يكتشفون ذلك ، و هنا يرون أنك أخطر ممن يكشفون تلاعبه أثناء المحاولات . فستسوء سمعتك أكثر . علاوة على أنهم سيتخذون ضدك كل إجراء يمكنهم اتخاذه ليعاقبوك .

الخطأ الثامن // عدم الانتباه الكافي للتفاصيل

فأنت لو عرضت عرضا عاما دون بيان التفاصيل ، و مررت عليها مرور الكرام ، فهذا يضيع عليك الفرص الكثيرة المحتملة لتحقق عملية الشراء .
كذلك تلك الأخطاء المطبعية التي قد لا تنتبه إليها في خطاباتك المرسلة عليهم ، أو في دعاياتك ، علاوة على عدم الوفاء بالمواعيد ، و الخطأ في العنوان المرسل إليه المنتج .
كل هذه التفاصيل التي قد لا تنتبه إليها تقوم على تدمير مصداقيتك لدى العملاء . فانتبه

الخطأ التاسع // التدني المفاجئ في النشاط

كثير من البائعين ـ كغيرهم ممن يزاولون أي نشاط ـ يأتون في مرحلة معينة من العملية الوظيفية التي يقومون بها ، و يصيبهم تدني مفاجئ في النشاط خلال ممارستهم لهذه الوظيفة .
أخرج من هذا التدني المفاجئ ، و زاول بنفس النشاط ، فطالما العملية البيعية مستمرة و كان لديك مصداقية فيما تعرض ، فأنت إلى آخر لحظة يمكنك أم تتم البيع .

الخطأ العاشر // عدم البقاء على الاتصال ( عدم المتابعة )

فمعظم الذين ينصرفون عن منتجاتك أو التعامل معك إلى التعامل مع غيرك ، و تجد نفسك متحيرا حيث قدمت لهم أفضل ما يحتاجون ، إنما يكون ذلك لمجرد أنك لم تتابعهم ، و لم تستمر معهم على اتصال ، لتكون على معرفة مستمر بحال احتياجهم لمنتجاتك مرة أخرى لتوفرها لهم متى احتاجوها .
الأمر لا يكلف أكثر من بعض مكالمات قليلة تجريها لا يكاد ترى لها أثرا في وقتك و جهدا ، إلا أن ثمرتها عظيمة من حيث المحافظة على عملائك .

للامانه منقول
هدي اول مشاركه لي اتمنى تكون مفيده
لاتنسوني من الدعاء الرد التقييم
اختكم موده

>>>>> ردود الأعضـــــــــــــــــــاء على الموضوع <<<<<
==================================




__________________________________________________ __________

شكرا على الموضوع


__________________________________________________ __________

شكرا بجد موضوع رائع جداا


__________________________________________________ __________

موفقه


__________________________________________________ __________

شكرا للمعلومات القيمة